Valokuvaajasta myyjäksi

Oman myyntiurani ensimmäiset askeleet otin aloittaessani valokuvausyrittäjyyden 16-vuotiaana. Kuvasin työkseni häitä ja syksyisin koulukuvauksia. Tapasin koulujen rehtoreita ja hääpareja joille esittelin osaamistani.

Valokuvaaminen työnä oli psykologisesti haastavaa kun erilaisten ihmisten kanssa oli tultava toimeen ja yritettävä saada heiltä ulos aito hymy. Kuvaukset olivat intensiivisiä, erityisesti koulukuvauspuolella. Valokuvatessa meni seitsemän vuotta jonka jälkeen halusin hakea uutta suuntaa uralleni.

Huhtikuussa 2013 kohtalo astui peliin ja velipoikani suositteli myyntityötä Alexandrialla. Oli kiehtovaa tehdä työtä työtä sijoitusneuvojana ammatissa, joka oli niin halveksittu. Kannoin olkapäilläni edellisten eläkevakuutusmyyjien syntejä. Olen nähnyt “luotettava ammatti” -listauksia, joissa kiinteistövälittäjä on häntäpään viimeisenä. Sijoitusneuvoja tulee näillä listauksena hyvänä häntäpään kakkosena. Helpommallakin kai olisi voinut päästä.

Alexandrian huonosta maineesta iso osa varmasti oli ansaittua, silti en halunnut antaa sen vaikuttaa omaan työhöni. En voi vaikuttaa siihen mitä joku on torspoillut minua ennen. Voin vaikuttaa taas omaan tekemiseeni ja suhtautustapaani siihen.

Alexandrialla vuosia kului karvan alta neljä ja pääsin perustamaan kahta uutta toimipistettä, Rovaniemelle ja Tornioon. Lopetin työurani Alexandrialla Porissa.

Tuhansien asiakastapaamisten jälkeen aloin ymmärtää työssäni tärkeän asian. Aloin myydä tuotteita omilla vahvuuksillani. Päätin olla suora, aito, rento, hyväntuulinen ja rehellinen. Myyntikisoissa pääsin Rovaniemellä Suomen top-kymppiin. Oma tapa myynti alkoi löytyä.

Jos yrität olla jotain muuta, kuin oma itsesi, ei olemuksesi ehkä vakuuta. Asiakkaan intuitio sanoo ei.

Päästään siis pihviin. Ilman Alexandrian myyntisirkkelin perusteellista omaksumista en varmasti olisi koskaan kiinnostunut myynnistä. Minua kiehtoi valokuvausuran jälkeen jälkeen se että pystyin yhdistämään ihmisten kanssa valokuvauksissa oppimani vuorovaikutustaidot ja myyntitekniikan.

Ymmärsin että olin valokuvausyrittäjänä esitellyt palveluita, en myynyt niitä. Tuntui että olin myynnissä sellaisen asian ympärillä johon pystyin merkittävästi vaikuttamaan.

Kuinka tehdä myyntiä?

Mikä ero esittelyllä ja myynnillä on? Annan esimerkin myyntitilanteesta.

Kuvitellaan että olet toimistotarvikeliikkeessä töissä ja asiakas astuu ovesta sisään.

Pling, sanoo ovikello.

  • A: (Asiakas astuu ovesta sisään)
  • M: Moi! Voinko olla avuksi?
  • A: Terve! Juu, laskinta tarvis kun meinaa kertolaskuissa töissä mennä vähän pää pyörälle.
  • M: Okei! On se ihmisellä aina hyvä laskin olla. Tarvit siis laskinta töihin?
  • A: Juu, töihin.
  • M: Tuleeko laskin sun omaan käyttöön?
  • A: Jep.
  • M: Teetkö sun laskimilla muita laskuhommia kuin kertolaskuja?
  • A: En.
  • M: Varmistan vaan vielä kun on olemassa graafisia-, funktio ja taksulaskimia, että ratkotko töissä mitään vaativampia laskuja esim. funktioita tai muita?
  • A: En suinkaan. Ihan peruslaskin riittää.
  • M: Hieno juttu. Peruslaskimia meillä on kolmea eri sorttia. On viiden euron, kymmenen euron ja parin kympin laskimia. Kaikissa on samat ominaisuudet mutta jos laskin on kovalla käytöllä, kannattaa kyllä ostaa toi kallein. Son laadukas ja siinä on iso näyttö. Halvimman ku ostat niin nähdään tän asian parissa taas vuoden päästä ku tuo laskin hajoaa sun käsiin. Osaatko sanoa onko sulla jotain budjettia paljon se sais maksaa?
  • A: Öäää, ei oikeestaan. Näytäppä sitä parinkympin laskinta.
  • M: Tässä. Kokeiles varsin sillä muutama peruslasku.
  • A: (Asiakas kokeilee laskinta)

Seuraa kaupanpäätöksen kannalta erittäin tärkeä hetki. Klousaan kaupan lähes aina seuraavalla tavalla.

  • M: Nyt kun oot hetken tutustunut laskimeen, osaatko sanoa miltä se tuntuu?
  • A: Hyvältä.
  • M: Hieno juttu. Kertaan vielä lyhyesti vielä mitä kerroit tossa alussa. Haet siis itselle hyvää taskulaskinta, joka tulis kovaan käyttöön ja tuo laskin mikä sulla on kädessä vois passata sun budjettiin. Menikö tähän asti kaikki oikein?
  • A: Juu.
  • M: Miltä vaikuttaa?
  • A: Hyvältä.
  • M: Tuleeko mieleen mitään kysymyksiä tuosta laskimesta.
  • A: Ei oikeastaan.
  • M: Nonni. Laitetaanko laskin sulle pakettiin niin pääset sitä heti tänään käyttämään?
  • A: Juvain!

Edelläoleva keskustelu lähtee olettamuksesta jossa asiakkaalla on luottamus myyjään. Usein kaupat jäävät syntymättä luottamuksen puutteen vuoksi. Asiakasta ei kohdata ja tuotteita esitellään, ei myydä. Palataan luottamuksen merkitykseen tulevissa postauksissa.

Myyntisirkkeliä harjoitellessani olen oppinut, että myyjän tehtävä on ohjata asiakasta tekemään hyvä ja asiakkaan mielestä oikea päätös. Päätöksen teossa voi ja pitää asiakasta auttaa. Usein asioita on pohdittu pitkään ennen kuin kauppaan on uskallettu lähteä.

Myös kaupan syntymisen kannalta tärkeät kriteerit on täytyttävä jotta kauppa voi syntyä. Näitä kriteerejä ei voi koskaan saada selville jos niitä ei asiakkaalta kysy. On helppo lähteä miettimään jos ei tiedä.

Moni pelkääkin turhaa, että myynti on tuputtamista, jossa asiakas manipuloidaan tai pahimmassa tapauksessa ajetaan nurkkaan. Tämmöisiä myynti- ja luukkufirmoja ikävä kyllä Suomessa on. Näissä yrityksissä ananastukat ajavat vasta autokaupasta haetuilla rahoitus-audeillaan myymään ylihintaisia tuotteita kyseenalaisin kaupanpäätöskeinoin. Onneksi verkossa lisääntyvän tiedon myötä asiakas lopulta voittaa.

En halua yllämainitulla tavalla toimivilta yrityksiltä ottaa mitään pois. He tekevät kannattavaa bisnestä. Ongelma on vain siinä, että näin toimivat yritykset kusevat lopulta myynnin alan pakkiin. Myöskään näiden yritysten bisnesmalli ei usein ole skaalautuva, koska tuotteen menekki lasketaan hyvällä asenteella toimivien nuorien myyjien, ei erottuvan brändin varaan.

Myyntityö on parhaimmillaan asiakkaan auttamista joka parhaimmissa tapauksessa kun tarve ja ratkaisu kohtaavat johtaa kauppaan.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *